Выход на новый рынок с товаром или услугой без предварительного анализа может привести к серьёзным ошибкам и финансовым потерям. В первую очередь предпринимателю нужно оценить ёмкость рынка. Для бизнеса, особенно в самом начале, важно понимать, есть ли рентабельность у предлагаемого продукта — то есть, будут ли его покупать.
В статье разберёмся с понятием ёмкости рынка.
Что такое ёмкость рынка
Ёмкость рынка — это способность рынка потреблять какой-либо продукт. Общий объём рынка редко рассчитывают. Обычно предпринимателей интересует конкретная сфера бизнеса — та, в которой они планируют развиваться.
Допустим, компания занимается производством кроссовок. Для понимания, есть ли место для её продукции на рынке, придётся изучить его и рассчитать, сможет ли бизнес справиться с конкурентами. Иными словами, есть ли место для этих кроссовок на рынке.
Виды
Выделяют три вида ёмкости рынка:
- Потенциальная — размер рынка, предполагающий максимальный спрос на ваше предложение среди всех покупателей. Это максимальный объём товаров или услуг, который может быть реализован на гипотетическом идеальном рынке без учёта ограничений, таких как конкуренция или доступность ресурсов.
- Фактическая — реальный объём продаж, достигаемый на практике в определённый период времени. Он учитывает все существующие факторы, такие как спрос, предложение и конкуренция.
- Доступная — количество покупателей, на которых может претендовать конкретная компания с её продуктом или услугой, учитывая её характеристики и конкурентные преимущества. Это самый реальный показатель ёмкости.
Зачем считать ёмкость и объём рынка
Как мы уже отметили, ёмкость рынка — это незаменимый показатель, который нужно рассчитывать, чтобы убедиться в успешности бизнеса или принять правильные решения в отношении продукции. Вот основные причины, почему важно учитывать эту метрику:
- Ёмкость рынка показывает, сколько товаров или услуг можно реализовать за конкретный период. Это помогает оценить потенциал рынка и принять решения о масштабе бизнеса.
- Зная этот показатель, можно спланировать эффективную стратегию выхода на новый рынок или расширения существующего бизнеса.
- Анализ ёмкости рынка позволяет оценить целесообразность инвестиций и разработать маркетинговую стратегию.
- Доказательство ёмкости рынка помогает убедить инвесторов в потенциале бизнеса и окупаемости вложений.
Для чего рассчитывают объём рынка:
- Он показывает, сколько товаров или услуг фактически продаётся за определённый период. Это помогает понять реальный спрос и конкурентную среду.
- Зная объём рынка, можно оценить долю, которую занимает компания или может занять в будущем.
- Анализ объёма рынка позволяет корректировать бизнес-стратегию в зависимости от реальных продаж и конкуренции.
- Определив этот параметр, вы сможете планировать финансовые потоки и прогнозировать доходы.
Как измеряют ёмкость рынка
Показатель измеряется в физическом и финансовом эквивалентах.
В первом случае речь идёт о физическом объёме продукции — штуках, килограммах, литрах и т. д. Таким методом можно выяснить, какое количество товара необходимо производить.
Во втором варианте объём измеряется в деньгах — суммах, которые люди тратят или готовы тратить на конкретную продукцию. Этим методом можно определить, какую прибыль принесёт товар.
Чтобы контролировать продажи и чётко понимать потребности клиентов, подключите телефонию для бизнеса от MTT. Записывайте разговоры с покупателями, анализируйте работу менеджеров и принимайте заявки даже в нерабочее время, чтобы не упустить ни одной сделки.
Формулы для расчёта ёмкости рынка
Выделяют три формулы для проведения расчётов:
- Метод «снизу вверх»
Этот способ расчёта основан на норме потребления продукции или услуги. Он предполагает определение ёмкости рынка на основе потенциальных покупок целевой аудитории за определённый период. Формулы здесь такие:
Ёмкость рынка в штуках = Размер целевой аудитории x Норма потребления товара
Предположим, вы хотите рассчитать ёмкость рынка для продажи электрических зубных щёток в небольшом городе с населением 100 000 человек. Вы знаете, что только 20% населения использует электрические зубные щётки, а норма потребления составляет 1 щётка на человека в год.
Целевая аудитория: 100 000 человек × 20% = 20 000 человек.
Норма потребления: 1 щётка на человека в год.
Ёмкость рынка: 20 000 человек × 1 щётка = 20 000 щёток.
Таким образом, потенциальная ёмкость рынка для электрических зубных щёток в этом городе составляет 20 000 единиц в год.
- Метод «сверху вниз»
Он основан на анализе рынка и предполагает определение ёмкости рынка путём сложения объёмов продаж всех компаний в выбранном сегменте за определённый период. Часто достаточно учитывать крупные компании, которые занимают значительную долю рынка (около 80–90%).
Ёмкость рынка = ∑ Розничные продажи всех компаний на рынке
Предположим, что на рынке электрических зубных щёток есть три крупных игрока, которые занимают 90% рынка. Их розничные продажи за год составляют:
- Компания А: 100 000 единиц.
- Компания Б: 80 000 единиц.
- Компания В: 70 000 единиц.
Ёмкость рынка = 100 000 + 80 000 + 70 000 = 250 000 единиц.
Таким образом, ёмкость рынка для электрических зубных щёток в этом сегменте составляет 250 000 единиц в год.
- Метод реальных продаж
Этот метод используется исследовательскими агентствами и предполагает анализ реальных данных о продажах от крупных ретейлеров. Он позволяет оценить ёмкость рынка на основе реальных продаж за выбранный период.
Что влияет на ёмкость рынка
Обычно факторы разделяют на специфические и общие.
Общие — это факторы, влияющие на весь рынок, практически на все товары. Они являются общими для всех сфер. К таким факторам относятся:
- Сезонность спроса. Спрос на определённые товары может колебаться в зависимости от времени года, что влияет и на ёмкость рынка.
- Конкурентоспособность продукта. Качество и характеристики товара могут влиять на спрос и, следовательно, на ёмкость рынка.
- Внешние факторы. Политические сложности, экономические изменения и международные отношения могут существенно влиять на ёмкость рынка.
- Покупательная способность. Бюджетная обеспеченность целевой аудитории напрямую влияет на то, будут ли люди покупать конкретный продукт.
- Географические и природно-географические факторы. Климатические условия и географическое положение страны могут влиять на спрос на определённые товары.
К специфическим относят характеристики конкретной продукции, цикл потребления, традиции и привычки жителей региона, конкуренцию в сегменте.
Расчёт ёмкости рынка: пример
Давайте несколько примеров расчёта ёмкости рынка по нескольким формулам.
- Метод «снизу вверх» для фермерского йогурта
Целевая аудитория: 63 000 человек (70 000 – 10% не употребляющих молочную продукцию).
Норма потребления: 48,67 кг на человека в год.
Средняя стоимость единицы: 100 руб/кг.
Расчёт:
Ёмкость в кг: 48,67 кг/чел. × 63 000 чел. = 3 066 000 кг.
Ёмкость в денежном выражении: 3 066 000 кг × 100 руб./кг = 306 600 000 руб.
- Метод «сверху вниз» для парикмахерских услуг
Крупные игроки на рынке: Сеть А, Б и В.
Продажи компаний:
- Сеть А: 10 000 стрижек в месяц.
- Сеть Б: 8 000 стрижек в месяц.
- Сеть В: 6 000 стрижек в месяц.
Расчёт:
Ёмкость рынка в год: (10 000 + 8 000 + 6 000) × 12 = 288 000 стрижек в год.
- Метод реальных продаж для кофе
Данные о продажах:
- Сеть А: 50 000 чашек кофе в месяц.
- Сеть Б: 30 000 чашек кофе в месяц.
- Сеть В: 20 000 чашек кофе в месяц.
Расчёт:
Ёмкость рынка в год: (50 000 + 30 000 + 20 000) × 12 = 1 200 000 чашек кофе в год.
Ёмкость рынка — неотъемлемая часть аналитики рыночной среды. Эти исследования нужно проводить регулярно, чтобы вовремя оценивать необходимость менять ассортимент. Ёмкость рынка рассчитывается тремя методами в зависимости от целей и задач бизнеса и измеряется в денежном и физическом эквивалентах.
